Wanneer je voor het eerst gaat onderhandelen kan dat heel spannend zijn. Beginnersfouten zijn zo gemaakt. Hier zijn de grootste drie.
TE SNEL AKKOORD GAAN
Meestal komt te snel akkoord gaan bij onderhandelingen voort uit angst. Omdat je niet durft te overvragen of bang bent om afgewezen te worden. Je neemt je persoonlijkheid namelijk mee in onderhandelingen. Persoonlijkheid kan bij het onderhandelen een bepalende factor zijn.
Globaal kun je vier verschillende typen van onderhandelaars onderscheiden:
- rivaal – Zien overal een spel in en zien de onderhandeling als een machtsstrijd. Een goed resultaat geeft een enorme power boost. Dat kan voor agressief, dominant en onethisch gedrag zorgen.
- ontwijker – Houdt niet van conflict en probeert dat dus te vermijden. Vaak verschuilt hij zich achter regels om het doel te bereiken. Daardoor ontstaat een risico op patstelling.
- pleaser – Relatie is belangrijker dan resultaat. Slechte uitkomst en onnodige toezeggingen liggen op de loer.
- teamplayer – Proberen iedereen bij de onderhandelingen te betrekken, als het probleem maar wordt opgelost. Dat onderhandelingen soms erg lang kunnen duren is voor hen geen probleem. Kan als manipulatief door de tegenpartij worden ervaren.
Wie kun je nu het beste laten onderhandelen? Wie van deze types gaan te snel akkoord? Dat is een beetje een overbodige vraag, want elke persoon met elke karaktereigenschap moet wel eens in zijn leven onderhandelen. Daarbij is elke onderhandeling uniek. Het is wel goed om van te voren te kijken waar je sterktes en zwaktes liggen. Wat voor type onderhandelaar ben jij en wat zijn de valkuilen van je karakter? Een persoonlijkheidstest zou je meer inzicht kunnen geven.
TE HOOG INZETTEN
Volgens sommigen is het een onderhandelingstechniek: nooit het eerste bod doen. Maar iemand moet natuurlijk beginnen. Dat openingsbod moet niet te overdreven zijn. Waarom doen mensen een te hoog bod? Dat heeft meestal met gevoel te maken. Het voelt niet eerlijk om minder te krijgen, je hebt moeite afstand te doen van wat je verkoopt of je vindt gewoon dat jij of je dienst/product dat bedrag waard is.
Het eerste bod doen kan soms echt wel goed zijn. Ook hoog inzetten heeft voordelen. Vooral als je over meer kennis en informatie dan de ander beschikt. Dan heb je steeds een goed antwoord bij een (te laag) tegenbod. Heb je veel ruimte om te zakken in prijs of heb je extra’s te bieden (weggevertjes)? Ook dan kun je rustig hoog beginnen. Daarbij kan hoog inzetten ook zorgen voor een hogere uitkomst. Het midden tussen 100 en 40 (70) ligt nou eenmaal hoger dan het midden tussen 60 en 40 (50).
De valkuil is dat je opponent in afkeer wegloopt als je met een te hoog bod de onderhandelingen opent. Ook raak je zelf snel in een starre houding wanneer de tegenpartij met een heel laag tegenbod komt, ook al kun je ze dat nauwelijks kwalijk nemen.
Ga je voor extreem hoog inzetten, hoog inzetten, of bescheiden? Laat dat afhangen van de groep waarmee je onderhandelt. Is een hoge opbrengst van belang? Kies voor de zeer hoge inzet, maar niet te absurd natuurlijk. Beschik je over meer info dan je tegenstander of heb je weggevertjes, kies dan voor aan de hoge kant inzetten. Moet je met deze groep verder en is goede samenwerking belangrijk, kies voor bescheiden inzetten.
BLUFFEN
Een andere onderhandelingsfout is bluffen. Volgens de Dikke van Dale is de definitie van bluffen:
“bluf·fen (blufte, heeft gebluft) - meer zeggen dan je kunt waarmaken; = pochen, opscheppen”.
Bluffen tijdens onderhandelingen is niet alleen opscheppen of dingen beloven die je niet kan waarmaken. Het kan ook gaan om dreigen met dingen die helemaal niet kunnen gebeuren of om de ander wijsmaken dat jij de enige bent met wie ze in zee kunnen gaan.
In een spelletje poker is bluffen een goede eigenschap, maar onderhandelen is geen spelletje. In het echte leven is het eigenlijk gewoon liegen. Je weet immers van te voren dat je niet kunt waarmaken wat je zegt of belooft. Daarmee zadel je jezelf, je klant en je collega’s met een enorm probleem op.
Is bluffen dan altijd verkeerd? Er is een uitzondering: bij het solliciteren. Tijdens het solliciteren moet je er helemaal voor gaan, anders heeft het weinig zin. Je moet boven misschien wel honderden kandidaten uitsteken en moet dus indruk maken. Daar hoort een beetje bluffen gewoon bij. Maar het lijntje tussen liegen en bluffen is dun, pas dus op dat het niet breekt.
GA NOOIT AKKOORD MET HET EERST BOD
We hebben je drie beginnersfouten laten zien tijdens het onderhandelen. Maar wat is nu het ergste dat je tijdens het onderhandelen kan doen? Professionele onderhandelaars zijn het daar wel over eens: akkoord gaan met het eerste bod. Dat is voor jezelf niet prettig, maar ook niet voor je tegenstander. Ze zullen zich afvragen of er niet meer in zat achteraf. Het laat beide partijen met een onbevredigd gevoel achter.